清冽之泉

创业是道数学题

“勇哥餐饮创业说”非常火爆。他教人计算创业成功的概率，直播连到非常多的神人。然而，那些神人，正是现实中的众生画像。有许多人，连那些神人都不如。那些神人，敢闯敢做，敢于失败。

可惜的是，大多数人一生，只有一次失败机会。一鼓作气，再而衰，三而竭。创业路上死一次，大多数人就再有没有力气爬起来了。

本文借助“勇哥餐饮创业说”里的计算公式，加上一些我平日里思索出的心得，再加上 ChatGPT 的强势指导，探讨创业的本质。我认为创业是道数学题，把各个维度变成数字，计算最后的利润。利润到位，就可以干；利润不到位，就不干。以下是创业前需要考虑的各个维度的计算。

行话

  • CapEx 资本性支出 Capital Expenditure，一次性投入
  • OpEx 经营性支出 Operating Expense，常规投入
  • Prime Cost 主要成本 Prime Cost，社保，原料，人工，房租
  • BEP 盈亏平衡点 Break Even Point，不亏钱的点
  • LTV 用户生命周期价值 Life Time Value，从用户身上能赚到的总数
  • CAC 用户获取成本 Customer Acquisition Cost，让他来消费要投入多少钱引流
  • ROI 投资回报率 Return On Investment，纯利 ÷ 成本 = ROI
  • COGS 成本 Cost of Goods Sold，花出去的钱
  • AOV 客单价 Average Order Value，一单卖多少钱
  • SPSF 坪效 Sales per Square Foot，每平米单位时间能卖多少钱
  • TAM 总可触达市场 Total Addressable Market，梦想
  • SAM 可服务市场 Serviceable Addressable Market，争取
  • SOM 可获得市场 Serviceable Obtainable Market，落袋
行话 英文
单元经济模型 demo Unit Economics
固定成本 Fixed Cost
毛利率 Gross Margin
转化率 Conversion Rate
客流量 Demand Funnel
装修摊销 CapEx Amortization
商圈死亡率 Market Decay

需求模型

靠辛苦工作能搞定的，都不算事。真正残酷的麻烦在现实中：

  1. 外卖平台抽点高
  2. 营销费用年年涨
  3. 物业可能不靠谱
  4. 商圈可能凉了

最大的症结，是商圈凉了。各大商圈里店铺三年存活率小于 20%。

多数人创业，选址这一步就死掉了。没有真正理解一个地方的消费逻辑。在一个不恰当的地方，开了一个不恰当的店，所有的钱都砸水里了。比如：

  1. 在不吃辣的地方开川菜馆
  2. 在工薪阶层附近开大餐
  3. 在建材城开慢炒中餐
  4. 在人流动线之外开店，人都不会往那里走
  5. 在电摩修理店门口开高档土菜馆
  6. 在门口常年被车停满的地方开胡辣汤
  7. 在发臭的厕所旁边开饭店
  8. 在杳无人迹的地方开店
  9. 在门口窄得只有二十厘米下脚的无人行道的街边开店

人人都是有锤子，到处找钉子。想着自己擅长干什么，再找个地方开店。其实我认为实体店开店，更像是精密的数学计算，你要计算某个地方，它需要存在一座什么店，刚好承接了周边的需求。有需求的地方，才能有店活下来。某个点位，一定有一个天然契合的店铺，它精准地击中了周边的需求，精准地实现了盈利，甚至再来一家同类店都不怕，因为之前的老顾客能信任旧店。

流量质量系数
人群 购买系数
本地白领 1
游客 0.3
学生 0.2
逛街不买族 0.05

进店率=基础进店率×(品牌力指数)。越优质的品牌，进店率越高。

摊销

项目 示例值 计算方法
硬装 30000 实际装修合同价
软装 20000 家具、灯具、展示
设备 10000 厨房设备/IT/收银
软件系统 2000 POS/外卖系统
技术 5000 配方/培训/加盟费
押金 5000 房租×押几个月
开业推广 10000 首月营销
一次性投入总计 82000 SUM(以上)
回收周期（年） 3 自设
日摊销成本 74.89 总投入 / 3 年 / 365

假设不装修，除非是天才，真能搞出令人耳目一新的创意销售渠道，或创意产品，否则不装修就可以宣告开店失败了。有五家同类商铺可以选时，没人想去一家无装修的店铺。

开店就是卖包装。不但要装修，还要装修出人们内心刻板印象的风格。符合人们的常规印象的基础上，才有资格谈创新。

日固定成本

项目 示例值 计算方法
房租 50 月租/30
员工工资 133.33 月薪/30
店主工资 133.33 机会成本
水电气 30 月账单/30
物业 33.33 月物业费/30
日营销 50 月营销费/30
设备折旧 20 设备 / 3 年 / 365
日固定成本合计 450 SUM

毛利率

单笔订单成本结构
项目 示例值 计算方法
客单价 30 实测
食材成本率 0.3 食材/营收
人工成本率 0.25 工资/营收
平台综合费率 0.25 外卖/到店
其他可变费用 0.05 包装/损耗
总可变成本率 0.85 SUM
毛利率 0.15 1 - 可变成本率
备注：很多人以为毛利 35%，真实往往只有 10–20%。

日净利润

项目 示例值 计算方法
日客流量 200 实测
转化率 0.1 实测
日订单数 20 人流×转化
客单价 30 实测
日营业额 600 订单×客单
毛利率 0.15 上表
日毛利 90 营业额×毛利率
日固定成本 450 上表
日利润 -360 毛利 - 固定成本

保本线

项目 示例值 计算方法
日固定成本 450 上表
毛利率 0.15 上表
保本日营业额 3000 固定成本 / 毛利率
客单价 30 实测
保本日订单数 100 营业额 / 客单价
备注：一天要卖 100 单才不亏。

流量转化

项目 示例值 计算方法
门前人流 10000 商场数据
可触达率 0.2 会看到你的人
进店率 0.1 看到→进店
下单率 0.2 进店→买单
复购率 0.3 月复购
真实买单转化 0.004 连乘
人流:订单 250:1 1/转化
备注：大部分人猜 100:1，现实经常 250:1–1000:1。

按 ChatGPT 统计，商圈平均：2%–8% 进店率。

客户价值

项目 示例值 计算方法
获客成本 20 广告/新客
平均客单 30 AOV
毛利率 0.15 上表
单次毛利 4.5 AOV×毛利率
年复购次数 12 月1次
客户生命周期（年） 2 假设
LTV 108 单次毛利×次数×年
LTV/CAC 5.4 LTV/CAC
备注：<3 烂生意。3–5 可干。>5 好生意。

风险

项目 示例值 计算方法
点位失败概率 0.5 行业经验
产品不匹配概率 0.3 测试
团队风险 0.2 主观
政策/商圈风险 0.1 主观
总体失败概率 0.75 1 - ∏(1-风险)

∏ 是连乘的意思，即把所有不失败的风险连乘起来。普通人以为风险是相加。数学上更喜欢用连乘算风险。

现实中风险可能有 20 种，每种 0.1 失败率，则不失败率为 [math]\displaystyle{ 0.9^{20} = 0.12 }[/math]。

按 ChatGPT 的说法，创业相当于买了一张人生期权。创业的价值不是利润，是：

  1. 品牌资产
  2. 数据
  3. 渠道
  4. 技术
  5. 人脉
  6. 学习曲线

商学院称为：Real Option Value。

现金流

项目 示例值 计算方法
启动现金 300000 自有
首月亏损 100000 模拟
月均亏损 30000 模拟
月现金消耗 30000 Burn rate
生存期（月） 10 现金 / burn
备注：创业死因：现金流断裂，而不是亏损。现金流比利润更重要

投资模型

策略 数学思想
小成本试错 Option Theory
可复制性 Scale Factor
可扩张 Network Effect
可退出 Exit Liquidity

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